Formação na área Comportamental

Curso de Negociação em Qualidade Total

Destinatários

Pessoas que não tenham conhecimento comercial e que estejam em áreas onde seja necessário a negociação, ou pessoas que já tenham conhecimento do processo negocial, e que queiram aprofundar os conceitos, técnicas e tácticas a nível comercial.

Duração

35 Horas

Metodologia

eLearning

Objetivos

  • Reconhecer a importância da negociação no quotidiano e na sociedade em geral;
  • Identificar as vantagens e desvantagens da opção por processos de tomada de decisão individual ou participada;
  • Compreender como decorre o processo de negociação;
  • Desenvolver competências na área da negociação;
  • Definir as principais fontes de conflito, assim como os vários estilos para o gerir;
  • Perceber a influência da personalidade e de outros factores humanos no processo e/ou resultado da negociação;
  • Caracterizar um processo de negociação de sucesso;
  • Adequar os processos de negociação aos contextos e situações;
  • Identificar diferentes estratégias de negociação;
  • Determinar os princípios básicos essenciais para o desenvolvimento de estratégias integrativas;
  • Entender as consequências da oferta inicial e do padrão de concessões para o estilo e tom da negociação;
  • Distinguir as diferentes fases do processo de negociação;
  • Perceber qual a evolução da negociação;
  • Sinalizar os critérios de avaliação de uma negociação.

Programa

Selecione a unidade para consultar os respectivos conteúdos do programa


Unidade 1 - Introdução à Negociação

Sessão 1 – A importância da Negociação no Quotidiano e na Sociedade Actual

  • Tópico 1 – O conceito de Negociação, Tipos e Processos Negociais
  • Tópico 2 – Negociação em Equipa

Sessão 2 – Negociação Empresarial

  • Tópico 1 – Negociação Empresarial
  • Tópico 2 – A Negociação como Tomada de Decisão

Sessão 3 – Negociação Interpessoal

  • Tópico 1 – Teoria dos Jogos versus Modelo Psicológico
  • Tópico 2 – As Três Forças em Jogo em Qualquer Negociação

Unidade 2 - O Factor Humano na Negociação

Sessão 1 – Relação Entre a Predisposição da Personalidade e o Resultado da Negociação

  • Tópico 1 – O que é a Análise SWOT
  • Tópico 2 – As Fontes e os Estilos de Gerir Conflitos
  • Tópico 3 – Erros mais Comuns dos Negociadores
  • Tópico 4 – As Características de um Negociador de Sucesso


Unidade 3 - Estratégias e Tácticas na Negociação

Sessão 1 – Negociação: Cooperação ou Competição?

  • Tópico 1 – As Duas Dimensões da Negociação: Estratégias Distributivas e Integrativas
  • Tópico 2 – Tácticas Competitivas
  • Tópico 3 – Tácticas Cooperativas

Sessão 2 – A Negociação com Princípios

  • Tópico 1 – Os Princípios da Negociação


Unidade 4 - O Processo de Negociação e as suas Fases

Sessão 1 – A Fase da Preparação

  • Tópico 1 – A Importância da Preparação
  • Tópico 2 – A Identificação das Fontes

Sessão 2 – Fase da Discussão e das Propostas

  • Tópico 1 – Acolhimento
  • Tópico 2 – Clarificação das Propostas
  • Tópico 3 – A Fase das Propostas

Sessão 3 – O Final do Processo de Negociação

  • Tópico 1 – O Ajustamento/Implementação

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