Curso de Negociar em Qualidade Total
Destinatários
Pessoas que não tenham conhecimento comercial e que estejam em áreas onde seja necessário a negociação, ou pessoas que já tenham conhecimento do processo negocial, e que queiram aprofundar os conceitos, técnicas e tácticas a nível comercial.
Duração
35 Horas
Metodologia
eLearning
Objetivos
- Reconhecer a importância da negociação no quotidiano e na sociedade em geral;
- Identificar as vantagens e desvantagens da opção por processos de tomada de decisão individual ou participada;
- Compreender como decorre o processo de negociação;
- Desenvolver competências na área da negociação;
- Definir as principais fontes de conflito, assim como os vários estilos para o gerir;
- Perceber a influência da personalidade e de outros factores humanos no processo e/ou resultado da negociação;
- Caracterizar um processo de negociação de sucesso;
- Adequar os processos de negociação aos contextos e situações;
- Identificar diferentes estratégias de negociação;
- Determinar os princípios básicos essenciais para o desenvolvimento de estratégias integrativas;
- Entender as consequências da oferta inicial e do padrão de concessões para o estilo e tom da negociação;
- Distinguir as diferentes fases do processo de negociação;
- Perceber qual a evolução da negociação;
- Sinalizar os critérios de avaliação de uma negociação.
Programa
Selecione a unidade para consultar os respectivos conteúdos do programa
Unidade 1 - Introdução à Negociação
Sessão 1 – A importância da Negociação no Quotidiano e na Sociedade Actual
- Tópico 1 – O conceito de Negociação, Tipos e Processos Negociais
- Tópico 2 – Negociação em Equipa
Sessão 2 – Negociação Empresarial
- Tópico 1 – Negociação Empresarial
- Tópico 2 – A Negociação como Tomada de Decisão
Sessão 3 – Negociação Interpessoal
- Tópico 1 – Teoria dos Jogos versus Modelo Psicológico
- Tópico 2 – As Três Forças em Jogo em Qualquer Negociação
Unidade 2 - O Factor Humano na Negociação
Sessão 1 – Relação Entre a Predisposição da Personalidade e o Resultado da Negociação
- Tópico 1 – O que é a Análise SWOT
- Tópico 2 – As Fontes e os Estilos de Gerir Conflitos
- Tópico 3 – Erros mais Comuns dos Negociadores
- Tópico 4 – As Características de um Negociador de Sucesso
Unidade 3 - Estratégias e Tácticas na Negociação
Sessão 1 – Negociação: Cooperação ou Competição?
- Tópico 1 – As Duas Dimensões da Negociação: Estratégias Distributivas e Integrativas
- Tópico 2 – Tácticas Competitivas
- Tópico 3 – Tácticas Cooperativas
Sessão 2 – A Negociação com Princípios
- Tópico 1 – Os Princípios da Negociação
Unidade 4 - O Processo de Negociação e as suas Fases
Sessão 1 – A Fase da Preparação
- Tópico 1 – A Importância da Preparação
- Tópico 2 – A Identificação das Fontes
Sessão 2 – Fase da Discussão e das Propostas
- Tópico 1 – Acolhimento
- Tópico 2 – Clarificação das Propostas
- Tópico 3 – A Fase das Propostas
Sessão 3 – O Final do Processo de Negociação
- Tópico 1 – O Ajustamento/Implementação
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